به وب سایت گروه سرمایه گذاری پیشگامان سلامت خوش آمدید گروه سرمایه گذاری پیشگامان سلامت
بخش نخست میزگرد روز دندانپزشک
ورود به جهان نوین کسب‌وکار سلامت در ایران مانند سوار بودن بر قطاری است که چرخ‌های آن مربع است. از ساختارهای کهنه رگولاتور و قوانین پیچیده که بگذریم، ناپایداری اقتصادی، تعرفه‌های دستوری، فقدان بیمه‌گذاری در خدمات دندانپزشکی، فضای رقابتی نابرابر و مانند آن‌ها شرایط پیچیده‌ای برای صاحبان این صنعت از جمله کسب‌وکار دندانپزشکی ایجاد می‌کند. واقعیت این است که جریان جهانی ما را هم می‌برد ولی چاره‌اندیشی برای مسائلش را بر عهده خودمان می‌گذارد. به این بهانه در روز ۲۳ فروردین هم‌زمان با روز دندانپزشک در میزگردی در دفتر گروه سرمایه‌گذاری پیشگامان سلامت درباره اقتصاد دندانپزشکی، نوآوری‌های مرتبط، کارآفرینی و راه‌اندازی کلینیک گفت‌وگو کرده‌ایم که بخش نخست آن را می‌خوانید. در این میزگرد دو دندانپزشک دکتر احمد خدری، دکتر سید محمدکاظم عبدشاهی و یک سرمایه‌گذار و کارآفرین بازار دندانپزشکی امیرمحمد محمدزاده به همراه دکتر محمدرضا زاهدی مدیرعامل و دکتر صادق شفائی هم‌بنیان‌گذار پیشگامان حضور داشتند.
آقای دکتر خدری گویا شما یک کلینیک تاسیس کردید و چند سال فعال بود و الان مطب دارید. چه مشکلاتی داشتید و آیا دافعه‌ای از سوی بازار و حوزه کارآفرینی وجود داشت که شما از توسعه کار منصرف شدید؟
خدری: ما پیش از شیوع کرونا با چند همکار در سه یونیت به صورت تمام وقت کار می‌کردیم. ولی بعد از کرونا انگیزه‌ای برای کار تمام وقت نداشتم و الان با همکارانم در مطب به صورت نیمه‌وقت کار می‌کنیم. مدیریت یک مجموعه بسیار سخت است. از طرفی جامعه ما بسیار طبقاتی شده و با اینکه تعرفه‌های دندانپزشکی واقعی نیست، ولی مردم توان پرداخت همین تعرفه‌ها را ندارند و طبقات ضعیف جامعه قدرت خرید خدمات استاندارد را ندارند. پس خدمات و تجهیزات بی‌کیفیت بازار را انباشته است. من از ابتدا با استانداردهای بالا کار می‌کردم و با این اوصاف کار کردن برای من سخت شده است. الان هم رقابت با کلینیک‌هایی که توان انطباق‌پذیری با این شرایط را دارند، دشوار است.
این یک هشدار است که بیشتر بازار با خدمات و لوازم بی‌کیفیت اداره می‌شود؟
خدری: بله ولی این را اضافه کنم که بحران کیفیت محدود به ایران نیست. من بیش از ۳۰ سال است که دندانپزشکم. در گذشته کیفیت خدمات دندان در اروپا و آمریکا بالا بود. ولی چندین مورد از کار آن‌ها را در دهان بیمار دیدیم و متاسفانه از کیفیت گذشته خبری نبود. درباره مطب‌ها باید بگویم مزیتی که نسبت به کلینیک‌های بزرگ و چند شیفته دارند، این است که پزشک یک مطب را تاسیس می‌کند، خودش سرمایه‌گذار است و بر کیفیت مواد و خدمات نظارت می‌کند. ولی این مدل دیگر صرفه اقتصادی ندارد و ما ناگزیر از مطب به سوی کلینیک می‌رویم. امروز کلینیک‌های بزرگ و تمام وقت مانند کارخانه هستند و بازار به سوی این مدل می‌رود ولی بالا نگه داشتن استانداردهایی که در مطب‌ها وجود داشت، یک چالش مهم خواهد بود.
آقای دکتر عبدشاهی شما بعد از معرفی مختصر از فعالیت خود در راه‌اندازی کلینیک و کسب‌وکارهای مرتبط با دندانپزشکی، درباره چالش‌های ورود به این بیزینس بگویید.
عبدشاهی: ما کلینیک دندانپزشکی آتیسا در شهرک غرب را راه‌اندازی کردیم و الان در تلاش برای تاسیس شعبه نیاوران هستیم. در کنار آن‌ها لابراتوار دیجیتال و فروشگاه لوازم دندانپزشکی هم داریم و این کارها را با سرمایه‌گذار پیش می‌بریم.
امروز را با سال ۹۰ که فارغ‌التحصیل شدم مقایسه می‌کنم تا متوجه تغییرات بازار بشویم. در آن سال عصب‌کشی و پر کردن در حدود ۲۵۰ تا ۳۰۰ هزار تومان و روکش تقریبا همین قیمت بود و در آن سال سکه هم بین ۴۰۰ تا ۶۰۰ هزار تومان و سکه ثبت‌نامی بانک مرکزی حدود ۳۵۰ هزار تومان بود. یعنی در آن سال عصب‌کشی و پر کردن یا روکش هم قیمت با یک سکه بود. الان عصب‌کشی و پر کردن حدود ۶ میلیون تومان و روکش هم تقریبا همین قیمت است و با هم ۱۲ میلیون می‌شود ولی سکه حوالی ۱۰۰ میلیون تومان است. در آن سال من یک دستگاه عصب‌کشی ژاپنی را ۳۵۰ هزار تومان خریدم ولی الان ۳۵ میلیون تومان است. یعنی قیمت آن ۱۰۰ برابر شده ولی تعرفه‌ها رشد متناسب با بازار را نداشتند. از دید اقتصادی ارائه خدمات با کیفیت قبلی خیلی سخت است و این تنها یک بخشی از مشکلات است. امروز رقابت با کلینیک‌های زنجیره‌ای برای دندان‌پزشکان جوان بسیار سخت است. زیرا آن‌ها منابع مالی قوی دارند و اگر اخلاق پزشکی برایشان چندان مهم نباشد، حاشیه سود بالاتری دارند.
در اینجا یک تضاد وجود دارد. دکتر خدری گفتند که شکاف طبقاتی وجود دارد و عموم مردم پول خدمات استاندارد را ندارند و این اشاره درستی است. از طرفی تعرفه‌ها در ایران پایین است که این هم کاملا درست است.
عبدشاهی: این شکاف را شرکت‌های بیمه باید پر کنند که نکردند. در زمینه بیمه دندانپزشکی در ایران اصلا خوب کار نشده. شرکت‌های بیمه نیز سندیکاها و قیمت‌گذاری‌های خود را دارند و نمی‌توانند به تعرفه آزاد نزدیک شوند. تنها بیمه دندانپزشکی هم سقف بالایی ندارد و حدودا ۲۰ میلیون تومان برای یک سال است.
با تجربه‌هایی که در زمینه تاسیس و مدیریت کلینیک دارید، درباره چالش‌های ورود به این بازار بگویید.
عبدشاهی: راه‌اندازی کلینیک فرایند بسیار پیچیده‌ای است. مهم‌ترین مرحله اخذ مجوز است. معاونت درمان اگر بخواهد تمام قوانین نوشته شده را در اعطای مجوز به کلینیک‌ها اجرا کند، حداقل از دید بیزینسی کار نشدنی است. غیرممکن است که طبق آن قوانین جلو برویم و از نظر اقتصادی هم به عنوان بیزینس سود کنیم ولی ما دندانپزشک هستیم و با هر تعرفه‌ای کار می‌کنیم. در مطب‌ها سخت‌گیری کمتر و برای کلینیک‌های دندانپزشکی یا به عبارت بهتر درمانگاه دندانپزشکی مشکلات بسیار زیاد است. ابتدا باید برای موافقت اصولی اقدام کنید که آن هم شرایطی دارد. طبق تجربیات من، اولین مشکل انتخاب نام ایرانی و غیرتکراری با کل درمانگاه‌های دندانپزشکی کشور است. اگر اسم انتخابی مورد پسند معاونت درمان نباشد، معضل تازه‌ای درست می‌شود. بعد با آن اسم باید سایت، دامنه‌ها، اینستاگرام و فضای مجازی را بگیریم تا بتوانیم روی آن مانور تبلیغاتی دهیم. بعد از اخذ موافقت اصولی در یک زمان دو یا سه ساله باید درمانگاه به بهره‌برداری برسد. اخذ موافقت اصولی برای ما سه ماه وقت برد. در تهران سه منطقه دانشگاه‌های علوم پزشکی تهران، بهشتی و ایران بر مراکز نظارت می‌کنند و برای اخذ موافقت اصولی از یکی از این دانشگاه‌ها، باید بدانید ملک درمانگاه در کدام یک از این مناطق است. یعنی ابتدا باید ملک را پیدا کنید. ممکن است ملک را بگیرید و معاونت درمان با درخواست شما موافقت نکند. یا تا زمان اخذ موافقت اصولی، صاحب ملک از صبر کردن منصرف شود. اگر موافقت اصولی یک دانشگاه را بگیریم باید در مناطق تحت نظارت آن دانشگاه دنبال ملک بگردیم. مگر اینکه خودمان مالک باشیم ولی با فرض اینکه پول خرید ملک را داریم، باید ببینیم که خرید ملک برای درمانگاه دندانپزشکی بصرفه است یا خیر. علاوه بر این‌ها ملک باید مجوز آتش‌نشانی و استاندارد آسانسور داشته باشد. ولی چیزی که من دیدم کمتر از ۲۰ درصد درمانگاه‌های دندانپزشکی این شرایط را دارند. ساختمان‌های نوساز این شرایط را دارند که آن‌ها هم سه یا چهار ساله ملک را اجاره نمی‌دهند. کسی از افزایش‌های بعدی خبر ندارد و توافق تنها در صورتی ممکن است که درصد بالایی برای افزایش اجاره سالانه درنظر بگیریم که باز هم شاید بصرفه نباشد. بعد از گرفتن ملک برای نظارت معاونت درمان باید تیم تکمیل شده و شامل پزشکان و پرسنل باشد که آن‌ها را به معاونت درمان معرفی کنیم. تا پروانه بهره‌برداری صادر نشود اجازه کار نداریم ولی باید حقوق پرسنل و پزشکان و بیمه آن‌ها را بپردازیم. فرایند راه‌اندازی کلینیک دندانپزشکی زمان‌بر است و در این بازار رقابتی حداقل دو سه سال خاک‌خوری دارد. من اگر به عقب برگردم تصمیمی برای تاسیس کلینیک جدید نمی‌گیرم و مطب‌های کوچک راه‌اندازی می‌کنم.
آقای محمدزاده شما هم مختصری از فعالیت خود به عنوان کارآفرین بازار دندانپزشکی بگویید و این بازار پر چالش را از نگاه سرمایه‌گذار تحلیل کنید.
محمدزاده: ورود من به بازار پزشکی با شرکت پایاتک آغاز شد و سپس کلینیکی برای خدمات دیجیتال ارتز و پروتز و اسکن‌های سه بعدی راه‌اندازی کردیم و در تهران و مشهد بازار وسیعی را گرفتیم. من بعد از کرونا وارد بازار دندانپزشکی شدم و سه سال و نیم مدیر توسعه و سپس مدیرعامل و سهامدار کلینیک دندانپزشکی بودم. بعد از آن یک لابراتوار دندانپزشکی راه انداختیم و اکنون یک اینفلوئنسر مارکتینگ در زمینه تبلیغات دارم.
از دید من برای این چالش‌ها دو دلیل اصلی وجود دارد. یکی زنجیره تامین است که شامل ملک، تجهیزات دندانپزشکی، مواد لازم، نیروی کار و… است. دیگر اینکه وقتی به عنوان سرمایه‌گذار وارد می‌شوید، مشکل این است که دستمزد ۵۰ درصدی دندانپزشک را باید تحت هر شرایطی بپردازید. است. در موارد تخصصی‌تر دستمزد بالاتر است. ما در یک کلینیک سرمایه‌گذاری کرده بودیم و به پزشکی که در هیچ کدام از این هزینه‌ها سهیم نبود ۵۰ درصد فروش خالص را می‌پرداختیم نه ۵۰ درصد سود. با ۵۰ درصد باقیمانده اجاره ملک، هزینه پرسنل، خرید مواد باکیفیت، تجهیز کلینیک و… را می‌پرداختیم. به این‌ها مالیات سنگین را هم اضافه کنید. کلینیک ما زعفرانیه بود و در سال ۹۸ قراردادی سه ساله بسته بودیم که سالانه ۱۰ درصد به اجاره ملک اضافه کنیم. در صورتی که هر سال نسبت به سال قبل اجاره‌ها دو برابر می‌شد. در زمان کرونا دفاتر و اطلاعات کلینیک را با مستندات به اداره مالیات منطقه یک بردم و اثبات کردم که سود و درآمد ما منفی بوده و از جیب هزینه کردیم. پرونده را کنار گذاشتند و گفتند مگر می‌شود کلینیک در منطقه یک ضرر دهد؟ سال گذشته این میزان درآمد داشتید، امسال ۲۰ درصد اضافه و مالیات را بر اساس آن محاسبه می‌کنیم. علاوه بر آن مالیات دندانپزشک هم بر عهده کلینیک است.
ما در کشور دچار رکود هستیم. کار در هیچ شغلی نه برای کارفرما می‌صرفد و نه برای کارمند و پرسنل. حتی در حوزه تبلیغات هم نمی‌صرفد اگرچه حاشیه سود داریم ولی رکود دلیل اصلی مسائل است و بازار دلار و طلا روی کار ما تاثیر مستقیم دارد. در بیزینس دندانپزشکی مطب‌داری بصرفه‌تر از کلینیک است. چون پزشک کل درآمد را می‌گیرد. در شرایط فعلی اگر کسی می‌خواهد به سوی تاسیس کلینیک برود، باید از نظر مالی کاملا تامین باشد و تبلیغات گسترده‌ای انجام دهد. وگرنه مطب بصرفه‌تر است زیرا گروهی از بیماران به‌ویژه در مناطق مرفه ترجیح می‌دهند پیش پزشک خودشان بروند. بهتر است که تاسیس کلینیک حتما توسط یک دندانپزشک انجام شود زیرا برای یک بیزینس‌من بصرفه نیست.
اینطور که از نکات شما و دکتر عبدشاهی برمی‌آید، ما هنوز وارد فضای نوین اقتصاد دندانپزشکی و کلینیک‌داری نشده، به سوی مطب‌داری عقبگرد می‌کنیم؟
محمدزاده: البته شاید با یک سری ارزش افزوده بشود این مشکلات را کم کرد. مثلا یک لابراتوار خوب کنار کلینیک با خدماتی متفاوت مانند خدمات دیجیتال. یا خدمات اقساط که کلینیک‌های خوب را سرپا نگه داشته و جامعه هم به آن نیاز دارد. برای این کار باید سرمایه خوب داشته باشیم چون پزشک دستمزد خود را نقد می‌گیرد. همچنین شرکت‌های سرمایه‌گذاری هستند که با کلینیک‌ها برای خدمات اقساطی قرارداد می‌بندند ولی کار با آن‌ها هم چالش‌هایی در اعتبار پرداخت و… دارد. اگر کلینیک توسط یک سرمایه‌گذار غیرپزشک بنا شود، ریسک‌های زیادی را متحمل می‌شود مخصوصا اگر خودش صاحب ملک نباشد و دو سال بعد مالک آن‌ها را جواب کند و این بدترین حالت است. زیرا پرونده‌های پزشکی متعلق به بیماران آن منطقه است و اگر در همان منطقه ملک پیدا نکند، مسائل پیچیده‌تر می‌شود.
